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海外銷售副總經理吳偉講述金旅客車出口十年路

2014-01-03 來源:

    中國客車英文網【www.chinabuses.org】:中國汽車工業協會整理的海關數據顯示,2013年一季度,全國汽車出口金額同比增長7.7%,增幅較上年同期回落8.5個百分點。而廈門金旅公司去年客車出口金額同比增長37%,今年一季度,出口金額更是增長52%,廈門金旅客車出口進入快速增長期。


    在全國汽車出口增速有所回落的情況下,廈門金旅的客車出口逆市上揚,加速駛向全球。


    廈門金旅公司負責海外銷售的副總經理吳偉介紹,今年是廈門金旅海外市場開拓十周年,金旅從輸出產品到輸出人員再到掌控市場,積累了經驗,取得了成效。


    走出去與狼共舞


    10年前,可以說海外客車市場基本上不是歐美就是日韓的。中國加入世界貿易組織后,身處經濟全球化的中國客車企業,再也無法繞過國際市場的話題。


    2003年,廈門金旅隨著生產能力提升,決定走出國門,開始了拓展海外客車市場的夢之旅。吳偉用“跌跌撞撞”來形容當時廈門金旅的步子。吳偉說,從沒踏出過國門的廈門金旅,一開始也像其他客車企業一樣,懵懂地賣車到海外。在經歷一次次跌撞和挫折后,金旅在海外市場的坐標和思路漸漸清晰起來。


    經過多年拓展,廈門金旅成功站穩菲律賓、新加坡、秘魯、埃及、俄羅斯等市場。


    在埃及,去年金旅累計向該國出口輕客4200多輛,市場占有率迅速擴展到40%,并超越盤踞當地市場多年的豐田,出口量在國內品牌客車中位列第一。今年2月,1200輛金旅輕客在廈門現代碼頭裝船出海,運往埃及,刷新了廈門金旅輕客單月出口的歷史紀錄。金旅客車成為埃及當地發展最快、最具潛力的汽車品牌。金旅客車在產品、質量、安全、售后服務上的完善均得到埃及客戶的高度認可。


    在菲律賓,菲律賓華人呂振華在馬尼拉開設的金旅客車代理公司堪稱廈門金旅海外經銷商中的優秀典范。菲律賓的旅游景點以前多是日韓豪華大巴,而現在80%以上是中國客車。2003年,廈門金旅開拓海外客車市場,也為呂振華提供了機遇,他第一個將中國客車引進菲律賓,投資1000萬美元在菲律賓組裝中國客車。從2010年以來,呂振華在金旅客車的采購額已連續3年增長30%以上。


    從“走出去”到“走進去”


    10年開拓,廈門金旅對海外市場由“走出去”上升為“走進去”。“走進去”是走進海外市場,融入市場,通過產品本地化、人員本地化、售后服務本地化、合作方式本地化,抓住各種機會擴大金旅客車在當地的銷量,提升金旅客車在當地市場的占有率。


    從“走出去”到“走進去”,是廈門金旅對拓展海外市場不斷了解和深化的過程。吳偉說,現在廈門金旅是拿著詳細的市場分析報告進入海外市場。考查和調研市場,不僅要注意當地的法律法規、風俗習慣,還要注意當地客車使用環境的每一個細節。


    據悉,吳偉從負責分管海外市場的銷售開始,就把提高金旅客車海外產品的質量與金旅客車對海外使用環境的適應性提到重要議事日程,同時也注重分析調研各國用戶習慣和用車環境。如阿拉伯地區宣傳手冊不能印有人像,也不能用暴露女性形象做廣告;在北歐,乘客坐公交車基本上要坐著,而在俄羅斯公交車上乘客大部分是站著。在俄羅斯冬季格外寒冷,常規的中國客車在嚴寒氣候中,內飾件和活塞極易凍裂。一旦凍裂,質量不好的名聲就會被放大傳播。而這些細節往往很容易被忽略。廈門金旅注意這些細節才擁有了俄羅斯市場。在埃及天氣炎熱、風沙大、道路擁堵,路況相對較差,這就要求車輛的發動機散熱性好、動力強勁,廈門金旅出口至埃及的海獅車型,所有配置都按照埃及人的特殊使用習慣及當地實際客運情況進行改造。比如座椅加強、增加駕駛座下隔熱墊面積和厚度、改變加水口位置以方便加水等。此外,還在亞歷山大及開羅分別建立了售后維修點,為用戶提供更加方便的車輛維護服務。


    開啟新征程


    廈門金旅拓展海外客車市場的夢之旅一走就是十年,十年是一個輪回。吳偉說,下一個十年,海外市場怎么拓展,廈門金旅已有近期目標,就是再經過3年努力,實現客車年出口額20億元的目標,實現金旅客車產品1/3進入國際市場。


    據介紹,現在金旅客車產品進入國際市場是三條腿走路,一是管理和選擇好經銷商;二是在海外設辦事處;三是與國企貿易機構合作。為此,廈門金旅除了繼續尋找好的經銷商外,還在重點地區,既輸出產品,又輸出人員。在俄羅斯,廈門金旅已經建立了自己的辦事處,其他熱點地區,辦事處也在籌劃中。

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